Z moich obserwacji wynika, że w branży, wśród dealerów okien można wyodrębnić cztery grupy sprzedawców (niezależnie od tego czy są to właściciele w jednoosobowych podmiotach czy tez pracownicy w większych firmach). Każda z grup charakteryzuje się specyficznym  układem wiedzy twardej (czyli o produkcie oraz technologiach montażu) oraz wiedzy miękkiej (czyli umiejętności sprzedażowe). Pierwszą grupę stanowią nieświadomie niekompetentni – zazwyczaj osoby początkujące, ale pełne zapału i zaangażowania, a czasem wcale się nie angażujące. Sprzedaż w wykonaniu takiej osoby to z reguły prezentowanie samej ceny, czasem okraszonej uśmiechem i sprowadzeniem klienta do świadomości, że przecież wszystkie okna są takie same. Jeżeli mają motywację do pracy, często starają się „wciskać” klientowi swoje produkty. Ich wiedza o produkcie jest na poziomie zerowym, a jednocześnie przejawiają bardzo słabe umiejętności handlowe.Oczywiście pomijam stereotypowe zachowania związane z nachalnym sposobem bycia itp. Ten pierwszy typ można spotkać w wielu punktach. Z reguły ich praca ogranicza się do napisania ceny na małej karteczce.
Kolejna grupa to świadomie niekompetentni lub inaczej – „wiem, że nic nie wiem.”   To osoby które już przeżyły burzę związaną z wprowadzeniem klienta w błąd, czasem na poziomie terminu realizacji, a czasem na poziomie produktu lub na „specjalnej promocji” .
Ta grupa handlowców jest ostrożniejsza, nie ryzykują „wciskania”, a rozmowy kończą się zdaniem – „szef wszystko wyjaśni na pomiarach, albo skontaktuje się z przedstawicielem fabryki, który odpowie na Pana pytania”. Starają się eliminować porażki i problemy – zwłaszcza te, które mają dotyczyć ich samych. W zależności od osoby, czasu jaki poświęca jej dostawca, jakości i ilości szkoleń jakie ta osoba przejdzie oraz jej własnego zaangażowania, trafia ona do grupy (lub nigdy tego nie osiąga) – świadomie kompetentni – czyli wiem, że coś wiem, i jak się zastanowię to potrafię to wykorzystać w rozmowie. To moment w którym handlowiec zaczyna zdawać sobie sprawę, że jest doradcą klienta i takie zachowanie jak nachalność czy „wciskanie” nie mają racji bytu. To osoba, która zna podstawowe zasady budowania rozmowy handlowej z klientem, wykorzystywania narzędzi technik sprzedaży do profesjonalnego poprowadzenia klienta i finalizacji rozmowy dobrej dla obu stron.

Od tego miejsca do czwartej ostatniej grupy – nieświadomie kompetentni wiedzie już droga treningu i czasu rozmów przeprowadzonych z klientami. Nieświadomi kompetentni to inaczej wiem, że wiem i wykorzystuję to bez zastanowienia. Ten poziom osiągają jednak nieliczni.Dlaczego tak się dzieje? Cóż, to złożony problem. Jednak jest na pewno jedna przyczyna, która ma wpływ na taki rozwój wypadków. To szkolenia w zakresie wiedzy twardej i miękkiej. I chociaż w obu zakresach, w branży okiennej mam wieloletnie doświadczenie, to skupię się na wiedzy miękkiej czyli sprzedażowej. Wracając do naszego handlowca z marketu budowlanego – jak powinna wyglądać jego rozmowa? Modelowo powinna składać się z minimum czterech etapów. To jest: rozpoznania potrzeb klienta, prezentacji produktów wg modelu cecha- zaleta – korzyść, odparcia zastrzeżeń i oczywiście sprawnej i szybkiej finalizacji rozmowy.